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html模版 機票分銷供應鏈暗變湧動，攜程和去哪兒提前對決 一般的理解中，航空公司的機票直銷價應該是最便宜的，但實際上並非如此，就如同酒店直銷通常不是最便宜一樣。航空公司有直銷與分銷系統，當分銷渠道將傭金讓利銷售時（特別是讓利到部分後返時），所售出的機票很可能比直銷票還便宜，事實上，目前航司約80%的票仍為分銷票，就反映瞭這個現況。
一個完整的機票分銷供應鏈，能保證大量的低價票庫存，而庫存的出票流向，是由航空公司→區域型批發商→B2B機票平臺→采購商（商戶）→去哪兒/OTA→消費者的方向進行，大致如圖。隻要航空公司的分銷部門存在，分銷供應鏈以及所衍生的生態就會永遠存在。
近期航空公司發起一波降傭潮，四大航將航線傭金從3%砍到2%，甚至1%，西部航空更將傭金直接砍到0。航空公司砍的是前返（即國傢規定的給代理人3個點），沖擊的是不在供應鏈中、隻拿得到前返的小商戶（票代），而供應鏈中前返+後返（後返是根據代理人的票量而給的相應獎勵）的傭金平均還是有6%到7%（傭金依照航線銷售的難易度差別非常大，這裡談的是均值）。盡管如此，一葉知秋，這依然推動瞭生態變局，供應鏈中的各環節業者，不得不加快自身的轉型速度，本文對這個鏈條上的每個角色簡析如下。
區域型批發商：要活就要刷量拿後返
運營模式：中國遍佈區域型批發商，這些批發商直接跟航空公司交易取得大量的低價票庫存，重量級如上海的不夜城、上海招商，北京的中航服、博豐，廣州的美亞、縱橫天下，以及專門切特定航線低價票的小批發商。隻要航空公司的分銷系統存在，通過人性化的維護，區域型的批發商就永遠有能力取得特殊價格的低價機票。航司砍傭後，機票的前返雖然趨近於0，但後返仍會有5%左右，因此後返的重要性大幅增加。批發商的低價機票，體現在將成本已低的機票，提前將傭金讓利分銷，價格更有競爭力。後返有階梯式的門坎，批發商自身渠道有限，因此會將機票投放B2B平臺分銷，觸及僅可能廣的渠道，以刷量達到後返的最高標準。
風險：批發商運作會牽涉到資金墊付（因為要預先讓利傭金）以及運價分析（預估運量區別訂價，以最大化盈利），必須兼有資金實力與分析專業；此外，由於已將尚未到手的後返提前讓利，一旦最後沒達到後返門坎，就會有虧損風險，近年中箭落馬的幾間公司（軍利、縱橫天下），都在這個領域。
前景：目前看來，批發商轉型兼B2B平臺（如美亞），或是轉向C端的OTA（如不夜城、一起飛），都是主流作法，但無論哪一種，投資成本與同業競爭壓力都很巨大。
B2B機票平臺：轉型是必然趨勢
運營模式：相對於酒店領域B2B批發商與OTA平臺合而為一的態勢，機票領域的B2B批發商與平臺各自擁有一片天。推估原因在於機票傭金率過低，酒店B2B平臺一個季度能有50萬間夜就算一方之霸，機票可能就要500萬張票瞭，這麼龐大的銷售量足以支持一個專業B2B平臺的存在。
相對於酒店B2B三強，中國機票B2B平臺也有三強，人稱“51、今通、517”，分別是51book、今日天下通、517NA，它們的優勢在於有足夠廣的渠道，能夠為批發商銷售大量機票（如果價格有競爭力）；同時，也有足夠的技術專業，可以整合航線復雜的運算邏輯，匹配各種乘客類型（成人/兒童/嬰兒）、艙位（光經濟艙就有十種以上不同艙位）、不同提前預售期的定價。
風險：B2B平臺存在價值在於信息不對稱與技術壁壘，由於上遊批發商與下遊商戶（采購商）存在信息不對稱，因此才需要平臺，一旦采購商的單一采購量大，B2B很容易被繞過，如果被第三方取得批發商信息接口，一樣是風險。一旦被繞過，積累的運價處理技術就是最後一道技術防線，但是技術壁壘可以用足夠的金錢投入換取，隻是需要開發時間。長遠來看，徹底的0傭金時代則是最大的風險。
前景：三強的積累應該至少能為轉型換取以年為單位的時間，三強彼此的不同基因則引導瞭不同轉型方向與難度。目前轉型主要在於兩個方向，一是通過運用高額的流水，轉向金融服務公司；一是順應休閑遊的趨勢，將B2B業務延伸到酒店或自由行，這兩者是轉型門坎比較低的方向。
商戶：無資源商戶持續退場
運營模式：批發商與B2B機票平臺本來就屬於規模運作的微利行業，以B2B平臺來說，一年賣小千萬量級的票數，凈利一樣隻有小千萬量級，很難降低利潤共體時艱，因此隨著航司砍傭，受到最大沖擊的就在於這裡面沒有真正低價資源的小商戶。
這些過去票源從航司直采的商戶，降傭後票量刷不到後返門坎的已經逐漸退場，剩下的多是從B2B平臺取得低價票。因為渠道來源類似（B2B平臺），采購商的成本大體上都差不多，部分商戶的盈利模式就從運用客戶的信息落差著手，比如退改簽對賭，價格可以比B2B平臺更低，雖然這樣的作法不盡合規，但是短期內難以避免。
風險：商戶的風險與優勢都是直接面對C（Customer）端客戶（消費者）。消費者可能對生態及退改規定不瞭解，因此可以賺些機會財；但是這類消費者也會慢慢因為互聯網消弭信息不對稱，更懂得爭取自己的權益，導至必須付出更多的服務成本，而降傭潮的加巨，就變成壓死駱駝的最後一根稻草。
去哪兒：棄商戶打通供應鏈上遊
運營模式：雖然作為搜索平臺，最重要的就是商戶豐富性與產品低價，而豐富性是低價的手段而不是目的。面對商戶主動（提高廣告費）被動（機票降傭潮）快速減少的現況，商戶豐富性如果難以確保，最低限度必須保證低價票的閉環，豐富性隻要用馬甲就可以作到。
前景：因此，去哪兒必須往供應鏈上遊打通B2B平臺與區域型批發商，以保證低價票源。如果能買下B2B平臺是最快的，不僅多瞭約5‰的傭金，也能夠快速打通批發商渠道，同時取得運價計算技術，有瞭足夠的低價票，就能化解提升廣告費與降傭潮後商戶流失的風險；另一方面，也有瞭與航司談判的大棒，目標是比照青島航空首航模式，取得完整的分銷權。
風險：B2B平臺也知道自身的價值所在。如果隻是合作，B2B平臺會盡量控制票量，避免被單一渠道牽制；如果事涉投資，B2B平臺一季的量多半是大百萬量級，不會簡單就范。如果演變成賣方市場的態勢，估值可能瞬間從市盈為主變成市銷為主，去哪兒是否出得起估值是個問題，也因此近期會有兩篇南轅北轍的B2B平臺投資價值的評論《行將就木的機票B2B，將要去哪兒？》、《阿裡密會517NA等三大機票B2B交易平臺》，背後其實就是去哪兒與阿裡臺面下的對弈，加上其中隱形的攜程，三方動態值得玩味。
攜程：三管齊下建立平臺低價閉環
運營模式：去哪兒一步步的往上遊走，OTA攜程則在進行平臺運作的同時，也直接切入上遊。攜程在2012年前客戶以商旅客戶為主，但在中國市場，顯然品牌溢價並沒有高到脫離性價比的程度，也因此份額受到瞭去哪兒的打擊。目前看來，攜程機票的平臺模式作法是三管齊下，一方面直接挑去哪兒上出票量排名前列的商戶合作，一方面與機票B2B平臺合作，一方面也對接區域型批發商，從三個渠道快速增加低價票的覆蓋。與去哪兒最大的不同是，攜程不露出供應商，替供應商扛下服務成本。
風險：平臺作法的好處在於快速滿足客戶的價格需求，但風險就是，過去去哪兒上投放機票的商戶，其灰色產品會有的投訴風險，在攜程一樣會發生。這類機票幾乎可以說是低價機票庫存的原罪，甚至也有風險會被航司或政府叫停，不過，這對去哪兒一樣有沖擊，而且沖擊會比攜程大得多，因為雙方校費者結構有差異，握有商旅消費族群的攜程說不定樂觀其成。
去哪兒 VS 攜程：供應商投入意願決定成敗
機票市場戰局一年一變，去年Q4去哪兒出票量超過攜程，看似一片大好，今年下半年立馬遇到挑戰。去哪兒對機票事業的原有思路，應該是在機票傭金率緩降的過程中，用提高廣告費（二季度機票收入同比增長46%）去蕪存菁，篩選掉機票庫存成本不夠低的商戶。去哪兒莊辰超在評論酒店直銷對平臺商戶的利益沖擊時（2014Q2電話會議），提到“我們隻是註重消費者體驗和價值鏈，如果哪傢提供商不能產生價值，公司就會中止合作”，反映的就是這層思路，其實去哪兒在機票的思路也類似。而他沒說的是，因商戶退出而減少的庫存，直接通過機票批發商與B2B平臺就可以取得，而商戶的豐富性用馬甲就可以做到。
Q2機票廣告費用的大幅增加，原本隻是去哪兒對商戶“物競天擇”的投石問路，但是不巧調整後馬上遇到航司無預警的降傭潮，商戶在雙重打擊下收入銳減，B2B批發商與平臺的庫存流量又還沒規模打通，棋差一著含恨讓攜程機票平臺迅速坐大。
商戶逐漸快速減少的去哪兒，嘗試以直銷的定位打入B2B供應鏈，但是，涉入機票B2B系統並不容易。單純在C端投放價格的系統與B（Business）端運價計算的系統差異巨大，要體現航段價格基本沒有難度，但與批發商對接時，要從不同批發商、不同接口給到的海量數據中，真正匹配出最便宜的價格，就需要技術積累瞭，市場上光是這類技術運算邏輯本身，就足以支撐一間創業公司（微驢兒），而與B2B平臺對接時，平臺本身是隻給魚吃不教釣魚的，畢竟那是平臺的最大價值。
事緩則圓，如果降傭潮慢個一年，去哪兒可以有足夠的時間跟B2B平臺邊打邊談（就如同攜程對同程的投資邏輯），商戶的退出時間剛好能與批發商接盤時間接軌。但降傭潮事出意外，攜程在運價處理的技術積累又超過去哪兒不隻一個量級，同樣對接海量批發商的海量數據，攜程可以算出更便宜的價格，因此去哪兒對收購B2B平臺特別積極，目的就在於快速補足這部分的技術。
攜程是否已在B2B供應鏈建立投資關系不得而知，但是攜程資金比去哪兒也多不隻一個量級，一站式定位看來更能在投資後為批發商與B2B平臺轉型帶來價值，再加上阿裡從中作梗，這些對去哪兒對B2B的投資可能造成“成事不足、敗事有餘”的打擊，這對分秒必爭的去哪兒是潛在威脅。
孫圳
2014-10-06
目前航司約80%的票仍為分銷票，以後這一比例肯定會下降，那麼這一政策的制定無疑會加劇產業鏈上中下遊的退出與合並，到時候機票分銷和直銷會有一個平衡點，擁有大量出票的上遊批發商和具有技術，流量，運價能力的旅遊服務商（攜程，去哪兒等）會存活下來，或者說向這兩方靠攏。無論是攜程還是去哪兒如何競爭，對消費者是有好處的。
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- 品號：4069729
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- 適用所有智慧型手機
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| 品牌名稱 | |
|---|---|
| 耳機週邊配件 |
|
顏色：白
包裝重量：35g
產品重量：5g
商品尺寸：20cm±3cm
包裝尺寸：17.2(L)x2.2(W)x7(H)cm
■產品規格
材質：純銅導體、金屬元件、外披PVC
線長：20 cm±3cm
插針：3.5mm 鍍金插針
連接頭：輸入端-雙3.5mm三段式插孔
輸出端-單3.5mm四段式插針
■配件
1年保固
| 保固期 | 1年保固期●保固說明：非人為因素之損壞，原廠保固十二個月●使用前請確實遵從產品說明書內之操作指示及注意事項 ●如需辦理退換貨，包裝與配件須完整(商品配件、包裝完整，無刮痕損傷)。 |
|---|
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商戶逐漸快速減少的去哪兒，嘗試以直銷的定位打入B2B供應鏈，但是，涉入機票B2B系統並不容易。單純在C端投放價格的系統與B（Business）端運價計算的系統差異巨大，要體現航段價格基本沒有難度，但與批發商對接時，要從不同批發商、不同接口給到的海量數據中，真正匹配出最便宜的價格，就需要技術積累瞭，市場上光是這類技術運算邏輯本身，就足以支撐一間創業公司（微驢兒），而與B2B平臺對接時，平臺本身是隻給魚吃不教釣魚的，畢竟那是平臺的最大價值。
事緩則圓，如果降傭潮慢個一年，去哪兒可以有足夠的時間跟B2B平臺邊打邊談（就如同攜程對同程的投資邏輯），商戶的退出時間剛好能與批發商接盤時間接軌。但降傭潮事出意外，攜程在運價處理的技術積累又超過去哪兒不隻一個量級，同樣對接海量批發商的海量數據，攜程可以算出更便宜的價格，因此去哪兒對收購B2B平臺特別積極，目的就在於快速補足這部分的技術。
攜程是否已在B2B供應鏈建立投資關系不得而知，但是攜程資金比去哪兒也多不隻一個量級，一站式定位看來更能在投資後為批發商與B2B平臺轉型帶來價值，再加上阿裡從中作梗，這些對去哪兒對B2B的投資可能造成“成事不足、敗事有餘”的打擊，這對分秒必爭的去哪兒是潛在威脅。
孫圳
2014-10-06
目前航司約80%的票仍為分銷票，以後這一比例肯定會下降，那麼這一政策的制定無疑會加劇產業鏈上中下遊的退出與合並，到時候機票分銷和直銷會有一個平衡點，擁有大量出票的上遊批發商和具有技術，流量，運價能力的旅遊服務商（攜程，去哪兒等）會存活下來，或者說向這兩方靠攏。無論是攜程還是去哪兒如何競爭，對消費者是有好處的。
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